Auch heute noch drängen viele Berater in der Fitnesswelt auf Jahresabonnements, als wären sie die Hauptlösung.
Die Grundidee ist einfach: „Wenn ich ein Jahresabo verkaufe, sichere ich mir einen großen Teil garantierter Einnahmen.“
Aber diese Sicherheit erweist sich in Wirklichkeit nur als scheinbar.
Das Problem der Jahresabos
Die erste Grenze ist offensichtlich: Diese Einnahmen sind nur für dieses Jahr garantiert. Und die Verlängerung, die die eigentliche Herausforderung darstellt, ist keineswegs sicher.
Oft wird ein weiteres Argument angeführt: Generell haben Monats- oder Quartalsabos niedrige Verlängerungsraten. Aber glauben wir wirklich, dass es bei Jahresabos nicht dasselbe Problem gibt?
Das Risiko ist, ein Luftschloss zu bauen: Man hat sofort kassiert, weiß aber nicht, ob der Kunde im nächsten Jahr noch dabei ist.
Das gilt nicht nur im Fitnessbereich, sondern in jedem Sektor: Jahresverträge ausschließlich mit dem Ziel zu verkaufen, den Umsatz zu sichern, bedeutet, eine kurzsichtige Sichtweise einzunehmen.
Natürlich sage ich nicht, dass Jahresabos nicht verkauft werden sollten. Sie haben im Rahmen eines ausgewogenen Marketing-Mix durchaus Sinn. Aber ausschließlich auf dieses Instrument zu setzen, ist ein riskanter Schritt.
Eine provokative Frage
Stellen wir uns vor, wir haben 100 Jahresabos verkauft.
Wenn die Hälfte dieser Kunden im gesamten Jahr nur zehnmal trainieren kommt – kann ich das wirklich als Erfolg betrachten?
Ich habe sofort verdient, sicher. Aber welches Erlebnis habe ich dem Kunden wirklich geboten? Und vor allem: Wird er verlängern wollen?
Welchen Eindruck haben diese Kunden von dem Service, den Sie ihnen geboten haben? Das Gefühl, in Ketten zu liegen, wenn sie im Laufe der Zeit nicht mehr kommen können oder wollen? Ein Gefühl der Fesselung?
Arbeiten mit Credits
Eine immer weiter verbreitete Alternative ist das Credit-Modell.
Anstatt den Kunden an ein starres Abo zu binden, verkauft man Credit-Pakete, die frei für Kurse, Stunden oder Dienstleistungen genutzt werden können. Je mehr Credits auf einmal gekauft werden, desto günstiger wird jede einzelne Stunde.
Dieses System bietet dem Kunden Freiheit und Flexibilität, und dem Unternehmer nicht nur sofortige Einnahmen, sondern auch einen entscheidenden Vorteil: die Möglichkeit, die Zufriedenheit in Echtzeit zu messen.
Seit über zehn Jahren ermutigen wir Kunden, mit Credits statt mit Abos zu arbeiten. In den letzten Jahren ist dieses System in Tausenden von Studios, die heute BookyWay nutzen, weiter verbreitet als traditionelle Abonnements. Und die Unternehmer bestätigen: Sie machen mehr Umsatz, und ihre Kunden sind zufriedener.
Hier haben wir vor einiger Zeit einen Artikel geschrieben, der genau erklärt, warum
Das eigentliche Thema ist also nicht „Jahresabo vs. Monatsabo“ oder „Abo vs. Credits“.
Das eigentliche Thema ist, was zwischen einem Verkauf und dem nächsten passiert.
Denn die Verlängerung – oder die Entscheidung, ein weiteres Paket zu kaufen – hängt von all dem ab, was der Kunde in der Zwischenzeit erlebt.
Die wahren Treiber der Kundenbindung
Die Wahrheit ist: Es ist nicht das Abo an sich, das die Treue garantiert.
Die Verlängerung – oder der erneute Kauf von Credits – hängt vollständig von dem ab, was der Kunde in der Zwischenzeit erlebt.
Das sind die Faktoren, die wirklich zählen:
- Wahrgenommene Erfahrung: Der Kunde muss sich willkommen, betreut und motiviert fühlen. Ein Studio ist nicht nur Geräte und Kurse, sondern die Qualität der Zeit, die man dort verbringt.
- Sichtbare Ergebnisse: Wenn der Kunde konkrete Fortschritte sieht (körperlich, energetisch, mental), wird er viel eher bleiben.
- Vielfalt und Angebot: Findet der Kunde die Kurse, die er sucht? Gibt es Zeiten, die mit seinem Leben vereinbar sind? Wenn es immer voll ist oder das Angebot nicht passt, wird er nie verlängern.
- Beziehung zu den Trainern: Die Bindung zu den Kursleitern ist oft entscheidend. Ein empathischer und mitreißender Trainer ist mehr wert als ein neues Gerät.
- Community und Motivation: Viele trainieren nicht nur für den Körper, sondern auch, um zu sozialisieren, um Teil einer Gruppe zu sein. Wenn ich diese Bindung schaffe, wird die Verlängerung fast automatisch.
- Preis-Leistungs-Verhältnis: Der Kunde bewertet nicht nur die Kosten, sondern den wahrgenommenen Wert. Wenn er spürt, dass er viel zurückbekommt, zahlt er gerne erneut.
- Kontinuierliche Kommunikation: Newsletter, Benachrichtigungen, personalisierte Nachrichten geben dem Kunden das Gefühl, betreut zu werden, und bringen ihn leichter zurück.
Warum Credits besser funktionieren
Mit Credit-Paketen wird jede Verlängerung zu einem unmittelbaren Thermometer.
Wenn der Kunde erneut kauft, bedeutet das, die Treiber haben funktioniert.
Wenn nicht, tritt das Problem sofort zutage und kann rechtzeitig angegangen werden.
Bei Jahresabos hingegen kann die Illusion des „sicheren Umsatzes“ dazu führen, dass man einen entscheidenden Aspekt unterschätzt: Selbst wenn man die Anwesenheiten kontrolliert, liefert der bereits kassierte Vertrag kein unmittelbares Signal darüber, wie motiviert der Kunde ist, zu verlängern.
Das Risiko ist, es zu spät zu bemerken – genau dann, wenn die Verlängerung ansteht.
Fazit
Jahresabos dürfen nicht verteufelt werden: Sie haben in bestimmten Strategien ihren Sinn und können für einen Teil der Kundschaft funktionieren. Aber zu denken, dass sie die einzige Lösung seien, um Umsatz und Kundenbindung zu garantieren, ist meines Erachtens das eigentliche Risiko.
Das Credit-Modell ersetzt die Jahresabos nicht unbedingt: Es ergänzt sie und bietet Unternehmern und Kunden ein flexibleres, transparenteres und messbareres Fundament.
Am Ende geht es nicht darum, zwischen Schwarz und Weiß zu wählen, sondern einen intelligenten Mix zu schaffen, der das Kundenerlebnis aufwertet und die Nachhaltigkeit des Geschäfts garantiert.
Denn letztlich lautet die wahre Frage nicht: „Wie viele Abos habe ich verkauft?“
Die wahre Frage lautet: „Wie viele Kunden haben genug Wert gefunden, um wiederzukommen und erneut zu kaufen?“