Ancora oggi, nel mondo del fitness, molti consulenti continuano a spingere sugli abbonamenti annuali come se fossero la soluzione principale.
L’idea di fondo è semplice: “Se vendo un annuale, mi assicuro una grossa fetta di fatturato sicuro.”
Ma questa sicurezza si rivela, in realtà, solo apparente.
Il problema degli annuali
Il primo limite è evidente: quel fatturato è garantito solo per quell’anno. E il rinnovo, che è la vera sfida, non è affatto certo.
Spesso viene aggiunta un’altra motivazione: in generale gli abbonamenti, mensili o trimestrali hanno tassi di rinnovo bassi. Ma davvero pensiamo che con gli annuali non ci sia lo stesso problema?
Il rischio è di costruire un castello di sabbia: hai incassato subito, ma non sai se il cliente sarà ancora con te l’anno dopo.
Questo vale non solo nel fitness, ma in qualsiasi settore: vendere contratti annuali con l’unico obiettivo di blindare il fatturato significa adottare una visione miope.
Naturalmente non sto dicendo che gli annuali non vadano venduti. Hanno senso all’interno di un marketing mix equilibrato. Ma puntare esclusivamente su questo strumento è una mossa rischiosa.
Una domanda provocatoria
Immaginiamo di aver venduto 100 annuali.
Se la metà di questi clienti è venuta ad allenarsi solo dieci volte in tutto l’anno, posso davvero considerare questa operazione un successo?
Ho guadagnato nell’immediato, certo. Ma che esperienza ho davvero lasciato al cliente? E soprattutto: vorrà rinnovare?
Che percezione avranno questi clienti del servizio che gli avete offerto? Di sentirsi in catene se non riescono o non possono venire, o nel tempo non ne hanno più voglia? Di sentirsi in catene?
Lavorare coi crediti
Un’alternativa sempre più diffusa è il modello a crediti.
Invece di legare il cliente a un abbonamento rigido, si vendono pacchetti di crediti da utilizzare liberamente per corsi, lezioni o servizi. Più crediti si acquistano in una sola volta, più conveniente diventa il prezzo di ogni singola lezione.
Questo sistema offre al cliente libertà e flessibilità, e all’imprenditore un incasso immediato ma anche un vantaggio cruciale: la possibilità di misurare in tempo reale la soddisfazione.
Da più di dieci anni spingiamo i clienti a lavorare con i crediti al posto degli abbonamenti. Negli ultimi anni, in migliaia di centri che usano oggi BookyWay, questo sistema è diventato più diffuso degli abbonamenti tradizionali. E gli imprenditori confermano: fatturano di più e i loro clienti sono più soddisfatti.
Qui, tempo fa, abbiamo scritto un articolo che spiega bene il perché.
Detto questo, il vero nodo non è “annuale vs mensile” o “abbonamento vs crediti”.
Il vero nodo è cosa succede tra una vendita e l’altra.
Perché il rinnovo – o la decisione di acquistare un altro pacchetto – dipende da tutto ciò che il cliente vive nel frattempo.
I veri driver della fidelizzazione
La verità è che non è l’abbonamento in sé a garantire la fedeltà.
Il rinnovo – o il nuovo acquisto di crediti – dipende interamente da ciò che il cliente vive nel frattempo.
Ecco i fattori che contano davvero:
- Esperienza percepita: il cliente deve sentirsi accolto, seguito, motivato. Un centro non è solo attrezzi e corsi, ma la qualità del tempo che passo lì.
- Risultati visibili: se il cliente vede progressi concreti (fisici, energetici, mentali), sarà molto più propenso a restare.
- Varietà e offerta: trova i corsi che cerca? Ci sono orari compatibili con la sua vita? Se ogni volta trova pieno o non c’è ciò che gli serve, non rinnoverà mai.
- Relazione con gli istruttori: il feeling con chi conduce le lezioni è spesso decisivo. Un istruttore empatico e coinvolgente vale più di una macchina nuova.
- Community e motivazione: molti non si allenano solo per il fisico, ma per socializzare, sentirsi parte di un gruppo. Se creo questo legame, il rinnovo diventa quasi automatico.
- Rapporto qualità/prezzo: il cliente non valuta solo il costo, ma il valore percepito. Se percepisce di avere molto in cambio, pagherà volentieri ancora.
- Comunicazione continua: newsletter, notifiche, messaggi personalizzati fanno sentire il cliente seguito, e lo riportano più facilmente in sala.
Perché i crediti funzionano meglio
Con i pacchetti di crediti ogni rinnovo diventa un termometro immediato.
Se il cliente torna ad acquistare, significa che i driver hanno funzionato.
Se non torna, il problema emerge subito e può essere affrontato in tempo.
Con gli annuali, invece, l’illusione del “fatturato sicuro” può portarti a sottovalutare un aspetto fondamentale: anche se monitori le presenze, il contratto già incassato non ti dà alcun segnale immediato su quanto il cliente sia motivato a rinnovare.
Il rischio è accorgersi troppo tardi che l’esperienza non ha funzionato, proprio quando arriva il momento del rinnovo.
Clicccando qui puoi trovare un articolo che spiega come creare un buon listino prezzi a crediti.
Conclusione
Gli abbonamenti annuali non sono da demonizzare: hanno senso in alcune strategie e possono funzionare per una parte di clientela. Ma pensare che siano la soluzione unica per garantire fatturato e fedeltà è, a mio avviso, il vero rischio.
Il modello a crediti non sostituisce necessariamente gli annuali: li affianca e li completa, offrendo a imprenditori e clienti un terreno più flessibile, trasparente e misurabile.
Alla fine, il punto non è scegliere tra bianco e nero, ma costruire un mix intelligente che sappia valorizzare l’esperienza del cliente e garantire sostenibilità al business.
Perché alla fine, la vera domanda non è: “Quanti abbonamenti ho venduto?”
La vera domanda è: “Quanti clienti hanno trovato abbastanza valore da tornare a comprare ancora?”