Encore aujourd’hui, dans le monde du fitness, de nombreux consultants continuent à pousser les abonnements annuels comme s’ils étaient la solution principale.
L’idée de base est simple : « Si je vends un annuel, je m’assure une grosse partie de chiffre d’affaires garanti. »
Mais cette sécurité s’avère, en réalité, seulement apparente.
Le problème des annuels
La première limite est évidente : ce chiffre d’affaires n’est garanti que pour cette année-là. Et le renouvellement, qui est le vrai défi, n’est absolument pas certain.
On ajoute souvent un autre argument : en général, les abonnements mensuels ou trimestriels ont de faibles taux de renouvellement. Mais pensons-nous vraiment qu’avec les annuels le problème n’existe pas ?
Le risque est de construire un château de sable : vous avez encaissé immédiatement, mais vous ne savez pas si le client sera encore là l’année suivante.
Cela vaut non seulement pour le fitness, mais pour n’importe quel secteur : vendre des contrats annuels avec pour seul objectif de verrouiller le chiffre d’affaires signifie adopter une vision à court terme.
Bien sûr, je ne dis pas que les annuels ne doivent pas être vendus. Ils ont du sens dans le cadre d’un mix marketing équilibré. Mais s’appuyer exclusivement sur cet outil est une démarche risquée.
Une question provocatrice
Imaginons que nous ayons vendu 100 annuels.
Si la moitié de ces clients est venue s’entraîner seulement dix fois durant toute l’année, puis-je vraiment considérer cette opération comme un succès ?
J’ai gagné immédiatement, certes. Mais quelle expérience ai-je réellement laissée au client ? Et surtout : voudra-t-il renouveler ?
Quelle perception auront ces clients du service que vous leur avez offert ? Celle de se sentir enchaînés s’ils ne peuvent plus ou ne veulent plus venir avec le temps ? De se sentir enchaînés ?
Travailler avec des crédits
Une alternative de plus en plus répandue est le modèle à crédits.
Au lieu d’attacher le client à un abonnement rigide, on vend des packs de crédits à utiliser librement pour des cours, des leçons ou des services. Plus on achète de crédits d’un coup, plus chaque leçon revient à moindre coût.
Ce système offre au client liberté et flexibilité, et à l’entrepreneur un revenu immédiat mais aussi un avantage crucial : la possibilité de mesurer la satisfaction en temps réel.
Depuis plus de dix ans nous incitons les clients à travailler avec des crédits plutôt qu’avec des abonnements. Ces dernières années, dans des milliers de centres qui utilisent aujourd’hui BookyWay, ce système est devenu plus répandu que les abonnements traditionnels. Et les entrepreneurs confirment : ils facturent davantage et leurs clients sont plus satisfaits.
Ici, il y a quelque temps, nous avons écrit un article qui explique bien pourquoi
Cela dit, le vrai nœud n’est pas « annuel vs mensuel » ou « abonnement vs crédits ».
Le vrai nœud est ce qui se passe entre une vente et l’autre.
Car le renouvellement – ou la décision d’acheter un autre pack – dépend de tout ce que le client vit entre-temps.
Les vrais moteurs de la fidélisation
La vérité, c’est que ce n’est pas l’abonnement en lui-même qui garantit la fidélité.
Le renouvellement – ou le nouvel achat de crédits – dépend entièrement de ce que le client vit entre-temps.
Voici les facteurs qui comptent vraiment :
- Expérience perçue : le client doit se sentir accueilli, accompagné, motivé. Un centre n’est pas seulement des machines et des cours, mais la qualité du temps que j’y passe.
- Résultats visibles : si le client constate des progrès concrets (physiques, énergétiques, mentaux), il sera beaucoup plus enclin à rester.
- Variété et offre : trouve-t-il les cours qu’il cherche ? Y a-t-il des horaires compatibles avec sa vie ? Si c’est toujours plein ou qu’il ne trouve pas ce dont il a besoin, il ne renouvellera jamais.
- Relation avec les instructeurs : le lien avec ceux qui mènent les cours est souvent décisif. Un instructeur empathique et engageant vaut plus qu’une nouvelle machine.
- Communauté et motivation : beaucoup ne s’entraînent pas seulement pour le corps, mais pour socialiser, se sentir partie d’un groupe. Si je crée ce lien, le renouvellement devient presque automatique.
- Rapport qualité/prix : le client n’évalue pas seulement le coût, mais la valeur perçue. S’il sent qu’il reçoit beaucoup en retour, il paiera volontiers à nouveau.
- Communication continue : newsletters, notifications, messages personnalisés font que le client se sente accompagné, et le ramènent plus facilement.
Pourquoi les crédits fonctionnent mieux
Avec les packs de crédits, chaque renouvellement devient un thermomètre immédiat.
Si le client revient acheter, cela signifie que les moteurs ont fonctionné.
Sinon, le problème apparaît tout de suite et peut être traité à temps.
Avec les annuels, en revanche, l’illusion du « chiffre d’affaires sûr » peut amener à sous-estimer un aspect fondamental : même si vous contrôlez les présences, le contrat déjà encaissé ne vous donne aucun signal immédiat sur la motivation du client à renouveler.
Le risque est de s’en rendre compte trop tard, précisément au moment du renouvellement.
Conclusion
Les abonnements annuels ne doivent pas être diabolisés : ils ont du sens dans certaines stratégies et peuvent fonctionner pour une partie de la clientèle. Mais penser qu’ils sont la seule solution pour garantir chiffre d’affaires et fidélité est, à mon avis, le vrai risque.
Le modèle à crédits ne remplace pas nécessairement les annuels : il les complète, offrant aux entrepreneurs et aux clients un terrain plus flexible, transparent et mesurable.
Au final, l’enjeu n’est pas de choisir entre noir et blanc, mais de construire un mix intelligent qui sache valoriser l’expérience du client et garantir la durabilité du business.
Car finalement, la vraie question n’est pas : « Combien d’abonnements ai-je vendus ? »
La vraie question est : « Combien de clients ont trouvé suffisamment de valeur pour revenir acheter à nouveau ? »