Une précision importante : la grille tarifaire parfaite N’EXISTE PAS, car en marketing, rien n’est parfait
La meilleure façon de la concevoir dépend de nombreux facteurs et variables. Toutefois, les recommandations que nous vous présentons reposent sur 15 ans d’expérience dans le secteur, l’analyse d’innombrables grilles tarifaires et des échanges avec des milliers de clients que nous avons accompagnés.
Autrement dit, nous avons observé quels modèles se sont révélés les plus rentables après le passage de formules traditionnelles, comme les abonnements, à des formules basées sur des crédits.
Votre grille tarifaire est votre premier outil de vente : votre commercial silencieux
La grille tarifaire parfaite n’est pas celle qui comporte le plus d’options, mais celle qui lève les hésitations, encourage l’achat et présente les caractéristiques suivantes :
1️⃣ Elle est simple : elle doit être comprise en quelques secondes, sans explication.
2️⃣ Le choix doit reposer sur le montant dépensé et non sur le type d’activité. Sauf rares exceptions, toutes les activités doivent être accessibles avec chaque formule.
3️⃣ Elle doit être visible et disponible à l’achat dans l’application.
4️⃣ Et surtout, elle ne doit PAS reposer sur des abonnements, mais sur des forfaits de crédits avec une date d’expiration.
Avec les crédits à durée limitée de BookyWay, tout devient simple :
1 crédit = 1 unité monétaire,
un cours à l’unité pour essayer, des forfaits avec des remises progressives, une lecture claire pour plusieurs activités et devises, ainsi que des règles de validité transparentes.
Dans les sections suivantes, nous verrons comment construire une grille tarifaire qui vous permettra d’augmenter votre chiffre d’affaires : cartographier vos activités, établir l’équivalence entre crédits et monnaie, comprendre pourquoi il faut toujours proposer le cours à l’unité et créer des forfaits à durée limitée qui se comprennent — et se vendent — en un coup d’œil.
Pourquoi utiliser un modèle à crédits plutôt qu’un abonnement ?
Parce que plus de dix ans d’expérience auprès de milliers de clients utilisant BookyWay nous ont démontré que le modèle à crédits est plus efficace que le modèle par abonnement.
Si vous en êtes déjà convaincu, vous pouvez passer directement à la section suivante : « Comment créer votre grille tarifaire ». Dans le cas contraire, nous vous invitons à découvrir ce que nous avons appris au fil des années.
🎯 Pour le client, le même montant et la même durée de validité qu’un abonnement, mais avec des avantages considérables
Exemple :
Avant : 80 € par mois pour deux cours par semaine, à raison de 10 € par cours.
Après : 80 crédits = 80 €, valables un mois, permettant de suivre huit cours à 10 € = 10 crédits chacun.
Quels sont donc les avantages pour le client et pour le gestionnaire ?
1. La contrainte hebdomadaire disparaît : le client peut venir quand il le souhaite.
2. Le client peut utiliser tous ses crédits avant leur expiration et acheter un nouveau forfait avant que l’ancien n’arrive à échéance. Un abonnement, en revanche, n’aurait été renouvelé qu’à la fin de sa période de validité.
3. Contrairement aux abonnements, plusieurs forfaits de crédits ayant des dates d’expiration différentes peuvent coexister. Le client peut acheter un nouveau forfait avant l’expiration du précédent afin de réserver de futurs cours, ce qui signifie également qu’il dépensera probablement davantage.
🐍 Flexibilité
Des forfaits contenant le même nombre de crédits peuvent avoir des prix différents selon leur durée de validité : une durée plus longue implique un prix plus élevé, tandis qu’une durée plus courte coûte moins cher.
Vous pouvez également conserver la même grille tarifaire tout en encourageant les clients à réserver pendant les créneaux les moins fréquentés. Il suffit de modifier le nombre de crédits requis pour les cours à ces horaires, sans changer le prix des forfaits.
💜 Fidélisation
Les clients peuvent découvrir différentes activités sans être liés à un type d’abonnement précis. Si une activité ne leur convient pas, ils peuvent utiliser leurs crédits pour en essayer une autre, ce qui améliore la fidélisation et réduit le risque d’insatisfaction.
💸 Dissociation avec l’argent
Comme dans les villages vacances, convertir l’argent en crédits atténue la sensation de dépenser de l’argent réel. Les clients sont ainsi davantage enclins à utiliser les services, sans ressentir le poids psychologique d’un paiement direct pour chaque achat.
👫 Accessibilité pour les nouveaux clients
Les crédits permettent aux nouveaux clients d’acheter uniquement les activités qu’ils souhaitent — même un seul cours — et de dépenser moins qu’avec un abonnement complet. Ils sont ainsi encouragés à essayer votre établissement sans engagement financier initial trop important.
🗣 Génération de prospects
Les crédits permettent de créer des campagnes promotionnelles plus ciblées. Vous pouvez, par exemple, concevoir une landing page proposant un petit forfait de crédits offert en échange des coordonnées du prospect. Cela facilite la génération de leads et encourage les clients potentiels à se connecter à l’application et à essayer vos services.
🫰🏼 Une dépense perçue comme moins importante
Grâce à sa souplesse, le paiement par crédits nécessite souvent une dépense initiale plus faible qu’un abonnement. Psychologiquement, cela aide le client à finaliser son achat sans craindre un engagement excessif, ce qui augmente les chances de conversion.
🏄🏻♂️ Promotion de nouveaux services
Les crédits déjà disponibles dans le portefeuille du client peuvent l’inciter à participer spontanément à de nouvelles activités ou à de nouveaux événements, sans nécessiter de campagne promotionnelle complexe. Cet accès immédiat augmente la probabilité qu’il teste les nouveaux services proposés.
🚴🏻♂️ Création d’expériences supplémentaires et d’avantages
Un système à crédits permet au gestionnaire de proposer des expériences spéciales en dehors des cours habituels, comme un dîner convivial, une sortie en groupe ou un événement exclusif. Ces prestations peuvent être achetées avec les crédits déjà accumulés, ce qui ajoute de la valeur et rend l’expérience du client plus complète et plus engageante. Ces initiatives renforcent également le sentiment d’appartenance et la participation, donnant aux clients une raison supplémentaire de rester actifs au sein de votre établissement.
Dans cet article, nous expliquons comment construire une grille tarifaire à crédits claire et efficace. Les mêmes principes s’appliquent aussi aux activités hors fitness — auto-écoles, cours d’éducation canine, écoles de musique ou de langues, webinaires, librairies, etc. Le crédit est une unité neutre qui permet de gérer facilement des prix différents à partir d’un seul portefeuille.
Ce que nous n’aborderons pas ici
Nous n’entrerons pas dans le détail du prix exact de chaque activité ni des remises précises à appliquer aux forfaits. Ces éléments dépendent de variables telles que la qualité du cours, la localisation, les installations, la cible, le marché et la concurrence, la notoriété de l’enseignant ou du coach, la capacité d’accueil, etc. Notre objectif est ici de définir la méthode permettant de structurer la grille tarifaire.
Comment créer votre grille tarifaire – exemple pratique
Étape 1 — Cartographiez vos activités
Commencez par identifier toutes les activités que vous prévoyez d’intégrer à votre programme — par exemple Yoga, Pilates et One-to-One — ainsi que leur planification dans le calendrier.
Étape 2 — Valeur en crédits = valeur monétaire
Attribuez à chaque activité une valeur en crédits égale à son prix dans votre devise (EUR, CHF, GBP, etc.).
Exemple en EUR : si le Yoga coûte 10 €, attribuez-lui une valeur de 10 crédits.
Pourquoi est-ce essentiel ?
- Gérer des activités ayant des prix différents. Même si vous ne proposez actuellement qu’une seule activité, il est très probable que vous en ajoutiez d’autres à l’avenir — ne serait-ce qu’un événement ponctuel — avec des prix différents.
- Garantir une transparence immédiate pour le client : 1 crédit ≈ 1 unité monétaire.
- Rendre les remises faciles à comprendre : le coût par crédit diminue à mesure que la taille du forfait augmente.
- Assurer une cohérence entre les pays : vous pouvez changer de devise sans modifier la logique tarifaire.
- Obtenir des rapports clairs : conversions et chiffre d’affaires par crédit.
Évitez les grilles « 1 crédit pour tout » : elles empêchent de différencier correctement les prix entre des activités de valeurs différentes.
En plus des forfaits, proposez toujours un cours à l’unité :
- C’est une formule d’essai, qui réduit le frein à l’achat.
- Elle diminue la crainte de l’engagement chez les nouveaux clients.
- Elle augmente le taux de conversion entre le premier contact et le client payant.
Proposez toujours le cours à l’unité
Étape 3 — Créez des forfaits de crédits, et non des forfaits de cours
Commencez à créer votre grille tarifaire en crédits dans la fonction Shop de BookyWay, en appliquant des remises progressivement plus importantes aux forfaits contenant davantage de crédits.
Découvrez ICI pourquoi vendre des forfaits de crédits plutôt que des forfaits de cours est plus avantageux pour vous comme pour vos clients
Voyons maintenant un exemple pratique
Nous avons choisi trois activités uniquement à titre d’exemple. Vous utiliserez naturellement celles proposées par votre propre établissement. Cette première partie de la grille permettra également aux clients d’acheter un cours à l’unité.
Prix de base — exemples en EUR uniquement :
Yoga — Cours à l’unité = 10 crédits = 10 €
Pilates — Cours à l’unité = 15 crédits = 15 €
One-to-One — Séance à l’unité = 20 crédits = 20 €
Nous commencerons donc à créer la grille tarifaire dans la section SHOP de BookyWay de la manière suivante :
Dans ce cas, nous avons associé le nom d’une activité précise au forfait, car les clients peuvent utiliser la totalité de ces crédits pour cette activité. En revanche, dans les forfaits suivants, nous N’INDIQUERONS PLUS le nom de l’activité. Nous encouragerons l’achat grâce à la remise appliquée au nombre de crédits, et non en fonction du nombre de cours.
Nous pouvons maintenant stimuler l’achat en proposant des forfaits de crédits assortis de remises, par exemple :
100 crédits = 85 € (0,85 € par crédit)
Que peut faire un client avec 100 crédits ? Suivre 10 cours de Yoga ; six cours de Pilates avec 10 crédits restants ; cinq séances One-to-One sans crédit restant ; ou encore trois cours de Yoga, deux cours de Pilates et deux séances One-to-One sans crédit restant, parmi de nombreuses autres combinaisons.
250 crédits = 200 € (0,80 € par crédit)
400 crédits = 300 € (0,75 € par crédit)
Naturellement, le client aura tendance à acheter un forfait lui permettant d’utiliser tous ses crédits pour une activité donnée. Il vous appartient donc de concevoir votre grille en tenant compte de ce comportement. Mais il est essentiel de comprendre que vous vendez des forfaits de crédits, et non des forfaits de cours. Il est donc tout à fait normal qu’un client pouvant réserver plusieurs activités avec le même forfait conserve quelques crédits inutilisés. Ceux-ci s’ajouteront simplement à son prochain achat.
Comme le montre l’image ci-dessous, lorsque cette grille est configurée dans le Shop de BookyWay, la colonne de droite affiche le prix par crédit, qui doit toujours diminuer lorsque la taille du forfait augmente. Autrement dit, les forfaits les plus importants doivent bénéficier d’une remise plus élevée afin d’encourager leur achat.
Donner un nom aux forfaits permet de mettre en avant les caractéristiques de chaque formule, tandis que la description sert à expliquer clairement ce que le client pourra réserver après l’achat d’un forfait donné.
Il ne vous reste plus qu’à rédiger le texte explicatif qui apparaîtra dans le Shop de l’application. Par exemple :
Comment fonctionnent les crédits
1 crédit ≈ 1 unité monétaire
- Valables pour toutes les activités — par exemple, Yoga 10 · Pilates 15 · One-to-One 20.
- Plus vous achetez de crédits, moins chaque crédit vous coûte.
- Les crédits s’accumulent et les crédits non utilisés restent dans votre portefeuille.
- Chaque forfait indique sa date d’expiration et son coût par crédit.
Choisissez votre forfait
- 🏁 Boost — 100 · Lancez votre routine et économisez par rapport aux cours à l’unité.
- 🔋 Power — 250 · Le choix privilégié des clients qui viennent régulièrement.
- 🚀 Turbo — 400 · Économies maximales pour une utilisation intensive.
Appuyez sur un forfait pour l’acheter : les crédits apparaîtront immédiatement dans votre portefeuille
Et voici votre nouvelle grille tarifaire, telle que vos clients la verront dans l’application
Attribuer une date d’expiration à chaque forfait est essentiel. C’est ce qui permet d’utiliser des forfaits plutôt que les anciens abonnements.
De manière générale, attribuez la même durée de validité que celle que vous auriez auparavant appliquée à un abonnement proposé au même prix.
La gestion des dates d’expiration vous permet également de proposer un même forfait de crédits à des prix différents en fonction de sa durée de validité.
Exemple :
Prenons le forfait suivant :
🏁 Boost — 100 crédits = 85 € — valable un mois
Vous pourriez créer deux variantes :
🏁 Boost 2 mois — 100 crédits = 93 € — valable deux mois.
🏁 Boost 15 jours — 100 crédits = 80 € — valable 15 jours
Comment les forfaits sont-ils attribués ?
Si le paiement est effectué à l’accueil
- Le client règle un forfait de crédits à l’accueil.
- Le gestionnaire ouvre le profil du client et ajoute les crédits, soit en sélectionnant un forfait déjà enregistré dans le Shop, soit en créant un forfait personnalisé.
Si le paiement est effectué dans l’application — recommandé
Le client peut consulter et acheter les forfaits depuis la section Compte de l’application. S’il ne dispose pas de suffisamment de crédits au moment de réserver une activité, l’application l’invitera automatiquement à acheter un forfait.
Cliquez ici pour découvrir pourquoi l’activation des paiements dans l’application constitue un avantage et non un coût — malgré les commissions — avec démonstration mathématique à l’appui
Cliquez ici pour regarder le tutoriel vidéo complet sur la création de forfaits de crédits avec date d’expiration
Conseils et astuces #1 — Créez des forfaits ponctuels, saisonniers ou à visibilité limitée pour stimuler les achats pendant les périodes de faible chiffre d’affaires
Vous pouvez, par exemple, créer un forfait intitulé :
🎁 Offre surprise
Disponible aujourd’hui, disparue demain — ne la laissez pas passer !
et lui appliquer une remise plus importante qu’aux autres forfaits.
Dans le Shop de BookyWay, un simple bouton vous permet de choisir quand afficher ou masquer le forfait dans l’application de vos clients.
La promotion ne se contente donc pas d’être avantageuse : elle devient aussi une petite mécanique de jeu et de découverte.
Vous pouvez annoncer l’arrivée de l’offre quelques jours à l’avance sans révéler exactement quand elle apparaîtra, puis la promouvoir au moyen d’une notification push. Les clients seront ainsi incités à ouvrir l’application plus souvent pour la rechercher. Ils découvriront également les nouvelles activités publiées, ce qui multipliera les occasions de réservation et d’interaction avec votre établissement.
Conseils et astuces #2 — Réduisez temporairement le prix en crédits des créneaux les moins demandés
Dans les centres sportifs, certains créneaux se remplissent facilement tandis que d’autres risquent de rester vides. Vous pouvez réaliser un test temporaire en réduisant le nombre de crédits requis aux heures les moins fréquentées. Par exemple, pendant un mois, les cours de Yoga de 7 h et de 10 h pourraient passer de 10 à 8 crédits.
Communiquez également ce changement au moyen d’une notification push. L’avantage financier peut convaincre certains clients de délaisser les créneaux les plus chargés, réduisant ainsi les listes d’attente tout en remplissant les séances les moins demandées.
L’essentiel est de considérer cette initiative comme une expérimentation : suivez les résultats et vérifiez que les créneaux principaux conservent une demande satisfaisante avant de décider de rendre la modification permanente.
Vous pouvez mettre en œuvre cette stratégie sans modifier la valeur des forfaits disponibles à l’achat.
Conseils et astuces #3 — Icônes, mise en valeur et formatage
Emoji : pourquoi et comment les utiliser
- Pourquoi : ils guident le regard et rendent la grille tarifaire plus facile à parcourir et à reconnaître.
- Comment : utilisez un emoji au début du titre et, éventuellement, un second à la fin. Utilisez toujours le même emoji pour une même catégorie ou un même forfait.
Maximum : un ou deux par ligne. Ne vous fiez jamais uniquement à un emoji pour communiquer une information essentielle. - Exemple : Yoga — Cours à l’unité (10 crédits) · Essai
Formatage du texte — gras
- Pourquoi : il permet de mettre en valeur une ou deux expressions clés, comme « coût par crédit » ou « Économies maximales ».
- Comment faire dans BookyWay : il n’existe pas de mise en gras native. Collez donc un texte déjà formaté à l’aide d’un éditeur pour réseaux sociaux ou d’un générateur de texte en gras ou en italique.
- Utilisez cette possibilité avec modération : mettez seulement quelques mots en évidence, pas des phrases entières.
- Si le texte en gras ne s’affiche pas correctement, utilisez cette solution de secours, compatible avec tous les téléphones :
- Écrivez les mots importants en MAJUSCULES ou placez-les entre [crochets]. Vous pouvez également ajouter un emoji devant.
- Test rapide : vérifiez le résultat sur iOS et Android. Si des caractères inhabituels ou des carrés vides apparaissent, utilisez immédiatement la solution de secours.
Cliquez ICI pour regarder le tutoriel vidéo sur la gestion des forfaits de crédits avec BookyWay