Il listino è il vostro principale biglietto da visita; prima ancora della presentazione del vostro centro, quello che il nuovo possibile cliente, andrà a cercare tra le informazioni che gli metterete a disposizione (sito web, app di prenotazione, social, ecc) sarà le attività che proponete e a quali prezzi.
In questo articolo non prenderò in considerazione l’aspetto economico, le promozioni, gli abbonamenti o i crediti (pay per use) che meriteranno un’analisi a parte, ma mi soffermerò sulla mera presentazione delle attività proposte.
Ora, potreste avere un centro fitness medio/grande con una grande varietà di corsi, tra i quali alcuni creati da aziende più o meno famose che di lavoro vendono format di fitness; per capirsi parlo di quelli che vediamo ogni anno al Rimini Wellness: Zumba, Strong Nation, Jazzesecise, Flyboard, Macumba, Pound, BoothyBarre, Les Mills, per citarne solo alcuni.
È probabile che se li avete introdotti sia perché avete avuto delle richieste direttamente dai vostri clienti oppure avete fatto una ricerca di mercato nella vostra zona (magari avete nello staff chi si occupa di marketing o un ufficio dedicato) e, ogni anno, aggiustate il tiro mantenendo o introducendo quelli che funzionano meglio.
Se questo è il vostro caso l’articolo non è studiato per voi, ma potrete trovare comunque utili alcuni suggerimenti che seguiranno.
Se invece avete uno centro fitness medio/piccolo che propone le classiche attività (Gag, Group Cycling, bruciagrassi, posturale, tonificazione, ecc.), oppure siete un istruttore di Yoga o Pilates o funzionale che lavora presso il proprio piccolo studio allora la questione è diversa.
Nel vostro caso il listino non avrà una grande diversificazione o potrebbe avere solo una singola tipologia di lezione. La riduzione dell’offerta implica ovviamente una riduzione del target di riferimento di possibili clienti. Questo di per sé non è una cosa negativa, anzi, in alcuni casi la proposta di una o poche attività è sinonimo di estrema specializzazione.
Si verificheranno però in ogni caso due possibili problemi che meritano la nostra attenzione:
- L’attività che proporrò sarà la medesima offerta da decine di altri centri presenti nella mia prossimità geografica.
- La mancanza di novità potrebbe portare a una possibile perdita progressiva d’interesse anche da parte di chi frequenta il centro.
“Il mio cliente è un super affezionato” oppure “mi hanno scelto per le mie particolari competenze perciò il problema non sussiste”, dirà qualcuno. Certo, ma questo riguarderà solo alcune persone, pensiamo sempre anche a tutti i possibili nuovi clienti che oggi non ci conoscono.
Torniamo al nostro insegnante di Yoga, che è uno degli esempi più calzanti.
Come faccio, con le mie attuali competenze ed esperienze a creare maggior interesse nella mia lezione?
Una possibile strada è questa:
verticalizzo la mia lezione andando a specializzarmi in un target di pubblico molto più piccolo e definito aggiungendo competenze specifiche. L’esempio più classico è quello che vediamo da anni con lo “Yoga in gravidanza” o “Yoga per bambini”… ha funzionato e in molti casi è ancora un buon suggerimento, peccato però che oggi lo stiano proponendo sempre più professionisti tornando pian piano ad avere il problema di partenza. Certo, si possono cercare ulteriori target ma il rischio di ridurre ulteriormente la nostra audience, potrebbe portarci ad avere poche soddisfazioni.
Analizzando da anni, assieme ai clienti centinaia di listini e dati di ripartenza stagionale, vi propongo invece qui di seguito uno dei consigli che ha riscosso – in chi l’ha applicato – maggiori soddisfazioni.
La proposta di un nuovo format di fitness legato a delle competenze/interessi particolari che esulano dal mondo del fitness ma che possono essere integrate ad esso, valorizzandolo.
Arriviamo a un esempio pratico:
Immaginate, come possibile format di fitness, di proporre una serie di dieci lezioni di Yoga con un sottofondo di musica classica di 10 diversi compositori, di presentare prima di ogni sessione di Yoga parte della vita di questi compositori. Potrebbero essere anche delle curiosità, cercando magari qualcosa che li accomuna. Potrebbe essere che facciano come Mozart della musica a 432 mhz nel qual caso potrei spiegare i benefici effetti sul corpo e sulla mente di queste vibrazioni…
Ora scelgo un nome, potrebbe essere Yoga Simphony, faccio studiare una grafica ad hoc per questi “eventi” e inserisco una breve descrizione accattivante:
“Nel mese di settembre faremo insieme un viaggio nel mondo della musica classica… Beethoven, Bach, Mozart, Schubert… ci accompagneranno nelle nostre sessioni di yoga facendo vibrare di energia positiva ogni cellula del nostro corpo…”
ed ecco che ho creato un mio personale format di fitness, nel mio piccolo, né più né meno di quello che fanno i grossi gruppi descritti all’inizio dell’articolo.
Faccio fare la stessa cosa, ma quello che vado a cambiare è la sua esperienza rispetto al solito allenamento.
Inoltre attraverso l’introduzione di un ciclo di sessioni, con un inizio e una fine, cercherò di stimolare il possibile cliente alla partecipazione di tutte le dieci lezioni, un po’ come se fossero delle diverse puntate di un programma. Darò la percezione che ogni “puntata” persa non sarà replicabile (perlomeno non nell’immediato – misurare poi il resultato sarà utile per capire quando riproporle) e che ogni lezione sarà in qualche modo diversa dalle altre.
Che effetto potrebbe fare questa semplice cosa sul mio cliente abituale? E sul potenziale nuovo cliente?
Cosa proverebbero vedendo nel listino la scritta Yoga Simpony rispetto alla scritta Yoga?
Che tipo di attrazione potrebbe avere la grafica qui sopra su un social o su una sponsorizzata rispetto a quella di una classica lezione di Yoga? Potrei accendere maggiormente la sua curiosità? Arriverebbe magari a parlarne con un amico? Che differenza avrà per quella persona la lezione strutturata in questo modo? Ne parlerebbe anche dopo averla fatta?
Credo che la risposta sia già in parte intuibile e implicita nelle domande.
Questa attività richiede ovviamente un minimo di preparazione (attenzione alle improvvisazioni) e maggiore sarà l’entusiasmo, lo studio e la qualità del tempo che dedicheremo per la sua realizzazione maggiore sarà la possibilità di successo. L’importante sarà infatti partire da una cosa che già amiamo, che crei prima di tutto entusiasmo in noi, solo così potremo trasmetterlo ai clienti. Se non è la musica classica potrebbe essere un altro genere musicale che comunque si presta con l’aspetto meditativo dello yoga…
“Io non ho particolari interessi” potrebbe essere un’obiezione comune.
Pensateci bene e vedrete che troverete invece qualcosa che possa rendere unica la vostra lezione o magari potete trovare un amico o un professionista con un particolare interesse disposto a collaborare con voi.
Magari quella persona suona uno strano strumento: un’arpa, un handpan un didgeridoo, e su quegli strumenti posso costruire una storia…
Oppure, se mi interesso di alimentazione potrei prima della lezione servire all’inizio o alla fine delle bevande naturali disintossicanti o tisane, spiegare la tecnica di preparazione. Anche il solo aspetto coreografico di vedere in studio i frutti di cui vado a decantare le proprietà e i benefici sarà un ulteriore elemento di interesse.
Magari sono appassionato di letteratura nel qual caso ogni il ciclo di lezioni potrebbe corrispondere ad altrettanti autori di classici, o poeti, di cui potrei raccontare degli aneddoti e leggere prima, o far leggere a qualcuno, durante la lezione, parte degli estratti dei loro testi. Solo le prime pagine del Moby Dick si presterebbero perfettamente, ad esempio, a predisporre l’animo a una sessione di yoga.
Cercate ciò che vi emoziona e potrete rimanere sorpresi dall’effetto che il vostro nuovo e personale format di fitness potrebbe avere sui vostri allievi.
Importante, in ognuno di questi casi, sarà costruirci un format, inventare una storia che possa affascinare, di cui il cliente possa parlare e che possa così vivere un’esperienza diversa dal solito.
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L’autore, Luca Zivelonghi, socio fondatore di BookyWay, tiene seminari (in presenza e online) per spiegare il processo di fidelizzazione e acquisizione clienti attraverso sistemi di prenotazione e pagamento associati a tecniche di marketing, branding e SEO.
Per 27 anni la sua principale attività, presso la sua agenzia di comunicazione, è stata lo studio di campagne pubblicitarie, strategie di lancio di nuovi prodotti e progetti di marketing, per numerose multinazionali.
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