Wie erstelle ich die Preisliste für mein Fitnessstudio und meine Kurse? Unterschied zwischen Abonnements und Kreditpaketen.
Nehmen wir das Beispiel eines Fitnesscenters, das neben dem Kraftraum eine Reihe von Kursen wie die folgenden anbietet:
Preise für einzelne Kurse: *
- Yoga: 15 euro
- Online Yoga: 8 euro
- Pilates: 18 euro
- Total body: 12 euro
- Zumba: 12 euro
(*Die oben genannten Preise dienen nur als Beispiel und sind nicht als Empfehlungen gedacht, da sie von zahlreichen Faktoren abhängen, die in diesem Artikel nicht berücksichtigt werden).
Die gängigsten Preisoptionen, die ich bei Gesprächen mit BookyWay-Kunden sehe, beinhalten normalerweise zwei oder mehr der folgenden Lösungen:
- llabonnements, die für bestimmte Zeiträume (monatlich, vierteljährlich usw.) alle Kurse umfassen.
- Abonnements für einen oder mehrere spezifische Kurse, ebenfalls für bestimmte Zeiträume.
- Abonnements für verschiedene Zeitfenster.
- Kauf von Paketen für bestimmte Kurse (oft mit einem Ablaufdatum).
Jede dieser Möglichkeiten hat offensichtlich Vor- und Nachteile (im Vergleich zu den anderen), sowohl für den Kunden als auch für den Betreiber des Studios, und es wäre daher nicht korrekt zu behaupten, dass eine Methode grundsätzlich besser ist als eine andere.
Was ich jedoch in diesem Artikel vorschlagen möchte, ist eine einzige Methode, die wir seit mehreren Jahren mit zahlreichen Studios untersuchen und testen und die in den meisten Fällen zu einer Umsatzsteigerung geführt hat:
Kauf eines Kreditpakets zur Anmeldung für beliebige Aktivitäten
Welche Vorteile haben wir festgestellt:
1. Extrem vereinfachte Preisliste für das Fitnessstudio
Ich erinnere daran, wie wichtig die Klarheit des Angebots für einen potenziellen Kunden ist. Es ist nicht immer die beste Wahl, mehrere Lösungen anzubieten.
2. Möglichkeit für den Kunden, auch an einer einzelnen Lektion teilzunehmen, indem er eine Mindestanzahl von Credits kauft
Oft habe ich auf die Frage: „Warum erlaubst du nicht den Kauf einer einzelnen Lektion?“ die Antwort erhalten, dass der Kunde ein Abonnement oder Paket möchte, um weniger auszugeben… schade, dass der Studiobetreiber nicht weiß, was der potenzielle Kunde denkt, und nie erfahren wird, ob dieser bereit gewesen wäre, mehr zu bezahlen (aus verschiedenen Gründen), um eine einzelne Lektion auszuprobieren. Ein verlorener Lead, dessen Grund für das Nicht-Abschließen eines Abonnements unbekannt bleibt.
3. Möglichkeit für den Kunden, sich mit seinem Kreditpaket für jede im Stundenplan verfügbare Aktivität anzumelden
Dies bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich:
- Der Kunde ist eher bereit, eine größere Menge an Credits zu kaufen, um einen Rabatt zu erhalten, da er weiß, dass er, wenn ihm die ursprünglich gewählte Aktivität nicht gefällt, andere ausprobieren kann oder einfach an mehreren Aktivitäten interessiert ist.
- Der Kunde kann an neuen Aktivitäten teilnehmen, die später in den Stundenplan aufgenommen werden, ohne zusätzliche Käufe tätigen zu müssen.
Obiezione: “ma al mio cliente interessa solo il pacchetto di Yoga.” Bene! In tal caso acquisterà un pacchetto utile per iscriversi solo allo Yoga, ma perché dovrei impedirgli – con i suoi crediti – di iscriversi ad altre lezioni? Se ad esempio dopo le prime lezioni si accorgesse che lo yoga non fa per lui? O non gli piacesse l’insegnante? Ecco che obbligarlo a partecipare a quelle lezioni o, peggio, decidesse di rinunciare a dei crediti acquistati questo obbligo risulterebbe certamente una scelta sbagliata.
4. Möglichkeit, Open Days durch das Sammeln von Leads (potenziellen Kunden) zu verwalten, indem man ihnen Credits im Austausch für ihre Daten in der App gutschreibt, anstatt „Lektionen zu verschenken“
Siehe die vertiefende Diskussion zu Open Days in diesem Artikel
In dieser Preisliste für das Fitnessstudio schlage ich außerdem vor, den Credits kein Ablaufdatum zuzuweisen, sondern sie für die gesamte Saison gültig zu machen, da man berücksichtigen sollte, dass das Zwingen des Kunden, die Lektionen innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu absolvieren, eine Barriere in der Anfangsphase des Kaufs darstellen kann. Es ist klar, warum man sich entscheidet, ein Ablaufdatum festzulegen, aber den Kunden auf andere Weise zu motivieren, an den vorausbezahlten Lektionen teilzunehmen und generell am Leben des Studios teilzunehmen, halte ich für eine bessere Idee, als ihn sich verpflichtet fühlen zu lassen, um kein Geld zu verlieren.
Es ist auch zu sagen, dass diese Preisgestaltungsmethode nicht unbedingt die Möglichkeit ausschließt, auch ein Abonnementmodell zu integrieren. Interessant für diejenigen, die nur mit Abonnements arbeiten, wäre es, einen Test durchzuführen, indem dieses System hinzugefügt wird und kurzfristig die Ergebnisse sowohl mit alten als auch mit neuen Kunden überprüft werden.
Siehe hier, wie Credits in BookyWay funktionieren!
Der Autor, Luca Zivelonghi, Mitbegründer von BookyWay, hält Seminare (vor Ort und online) ab, um den Prozess der Kundenbindung und -gewinnung durch Buchungs- und Zahlungssysteme in Verbindung mit Marketing-, Branding- und SEO-Techniken zu erklären.
Seit 27 Jahren besteht seine Haupttätigkeit in seiner Kommunikationsagentur in der Entwicklung von Werbekampagnen, Strategien zur Einführung neuer Produkte und Marketingprojekten für zahlreiche multinationale Unternehmen.
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