Comment créer la grille tarifaire de mes cours de gym. Différence entre abonnements et forfaits de crédits.
Prenons l’exemple d’un centre de fitness qui propose, en plus de la salle de musculation, une série de cours tels que les suivants :
Tarifs pour une séance unique : *
- Yoga: 15 euro
- Yoga en ligne: 8 euro
- Pilates: 18 euro
- Total body: 12 euro
- Zumba: 12 euro
(*Les tarifs ci-dessus sont donnés à titre d’exemple uniquement et ne constituent pas des recommandations, car ils dépendent de nombreux facteurs non abordés dans cet article).
Les options tarifaires les plus courantes que je rencontre lors de discussions avec des clients de BookyWay incluent généralement deux ou plusieurs des solutions suivantes :
- Abonnements complets couvrant tous les cours pour des périodes déterminées (mensuel, trimestriel, etc.).
- Abonnements à un ou plusieurs cours spécifiques, également pour des périodes déterminées.
- Abonnements pour différentes plages horaires.
- Achat de forfaits de cours spécifiques (souvent avec une date d’expiration).
Chacune de ces options présente des avantages et des inconvénients pour le client et le gestionnaire du centre, il n’est donc pas correct d’affirmer qu’une méthode est universellement meilleure qu’une autre.
Cependant, dans cet article, je souhaite proposer une méthode unique que nous étudions et testons depuis plusieurs années avec de nombreux centres, et qui a conduit dans la plupart des cas à une augmentation du chiffre d’affaires :
Achat d’un forfait de crédits pour s’inscrire à n’importe quelle activité
Avantages que nous avons constatés :
1. Simplification de la grille tarifaire de la salle de sport
La clarté de l’offre est cruciale pour les clients potentiels. Proposer plusieurs solutions n’est pas toujours le meilleur choix.
2. Les clients peuvent assister à une seule séance en achetant un nombre minimum de crédits
Souvent, lorsqu’on leur demande pourquoi ils n’autorisent pas l’achat de séances uniques, les gestionnaires de centres répondent que les clients préfèrent les abonnements ou les forfaits pour économiser de l’argent. Cependant, ils ne réalisent peut-être pas que certains clients potentiels sont prêts à payer plus pour essayer une seule séance, et en n’offrant pas cette option, ils pourraient perdre ces prospects sans comprendre pourquoi.
3. Les clients peuvent s’inscrire à n’importe quelle activité avec leur forfait de crédits
Cela offre plusieurs avantages :
- Les clients peuvent être enclins à acheter plus de crédits à prix réduit, sachant qu’ils peuvent essayer différentes activités s’ils n’apprécient pas leur choix initial.
- Les clients peuvent participer à de nouvelles activités ajoutées au programme sans effectuer d’achats supplémentaires.
Objection : « Mais mon client est uniquement intéressé par le forfait Yoga. »
Très bien ! Dans ce cas, il achètera un forfait pour le Yoga, mais pourquoi l’empêcher d’utiliser ses crédits pour d’autres cours ? S’il se rend compte que le Yoga ne lui convient pas ou qu’il n’aime pas l’instructeur, le forcer à suivre ces cours – ou pire, perdre des crédits – serait une mauvaise décision.
4. Gérer les journées portes ouvertes en collectant des prospects
Au lieu d’offrir des cours gratuits, collectez les données des clients potentiels en chargeant des crédits dans l’application en échange de leurs informations. Voir plus sur les journées portes ouvertes dans cet article
Je suggère également de ne pas attribuer de date d’expiration aux crédits, mais de les rendre valables pour toute la saison. Forcer les clients à utiliser leurs crédits dans un délai déterminé peut constituer un obstacle lors de l’achat initial. Bien que fixer une date d’expiration soit compréhensible, encourager les clients à participer aux cours prépayés et à s’engager dans la communauté du centre est une meilleure approche que de les obliger à assister pour ne pas perdre d’argent.
Cette méthode de tarification n’exclut pas nécessairement la possibilité d’offrir également des abonnements. Pour ceux qui proposent uniquement des abonnements, tester ce système et observer les résultats à court terme avec les clients existants et nouveaux pourrait être bénéfique.
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L’auteur, Luca Zivelonghi, cofondateur de BookyWay, anime des séminaires (en présentiel et en ligne) pour expliquer le processus de fidélisation et d’acquisition de clients grâce à des systèmes de réservation et de paiement associés à des techniques de marketing, de branding et de SEO.
Pendant 27 ans, son activité principale au sein de son agence de communication a été l’étude de campagnes publicitaires, le lancement de nouveaux produits et des projets de marketing pour de nombreuses multinationales.
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