Come creare il listino prezzi palestra dei miei corsi. Differenza tra abbonamenti e pacchetti di crediti.
Prendiamo l’esempio di un centro fitness che propone, oltre alla sala pesi, una serie di corsi come quelli riportati qui di seguito.
Prezzi palestra per la lezione singola: *
- Yoga: 15 euro
- Yoga online: 8 euro
- Pilates: 18 euro
- Total body: 12 euro
- Zumba: 12 euro
(*i prezzi palestra sopra indicati sono solo a titolo di esempio e non vogliono essere di suggerimento in quanto dipendono da numerosi fattori che in questo articolo non vengono presi in considerazione).
Le proposte di listino più comuni che vedo quando mi trovo a parlare con un cliente di BookyWay includono normalmente due o più di queste soluzioni.
- Abbonamenti full, che comprendono per determinarti periodi (mensile, trimestrale, ecc) tutti i corsi.
- Abbonamenti a uno o più specifici corsi, sempre su determinati periodi.
- Abbonamenti su diverse fasce orarie.
- Acquisto di pacchetti di specifiche lezioni (molto spesso con una scadenza).
Ognuna di queste possibilità ha evidentemente dei vantaggi e degli svantaggi (rispetto alle altre) sia per il cliente che per il gestore del centro e non sarebbe perciò corretto affermare che una modalità sia, tout court, migliore di un’altra.
Quello che voglio però proporre in questo articolo è un’unica modalità che da diversi anni stiamo studiando e testando con numerosi centri e che ha portato nella maggior parte dei casi a un aumento del fatturato:
Acquisto di un pacchetto di crediti per iscriversi a qualunque attività.
Quali sono i vantaggi che abbiamo riscontrato:
1. Estrema semplificazione del listino dei prezzi palestra (ricordo quanto sia importante per un possibile cliente la chiarezza dell’offerta. Non sempre proporre più soluzioni risulta essere la scelta migliore).
2. Possibilità per il cliente di partecipare anche a una singola lezione, acquistando una soglia minima di crediti.
Molte volte alla domanda: “ma perché non permetti l’acquisto di una singola lezione” mi sono sentito rispondere che il cliente vuole l’abbonamento o il pacchetto per spendere meno… peccato che il titolare del centro non sappia di non sapere” quello che pensa il possibile cliente, e che non saprà mai se questi è uno che pur pagando di più (per disparati motivi) avrebbe voluto provare la lezione singola e che perciò essendo un lead perso non si saprà perché non ha fatto l’abbonamento.
3. Possibilità per il cliente di iscriversi a qualsiasi attività presente nel palinsesto con il suo pacchetto di crediti. Questo comporta una serie di vantaggi:
3.1. Il cliente sarà propenso ad acquistare una somma di crediti più alta in cambio di uno sconto sapendo che, se non dovesse piacergli l’attività scelta inizialmente, potrà effettuarne delle altre, o più semplicemente perché è interessato a diverse attività.
3.2. Il cliente potrà partecipare a delle nuove attività che ritiene interessanti, inserite nel palinsesto successivamente, senza dover fare altri acquisti.
Obiezione: “ma al mio cliente interessa solo il pacchetto di Yoga.” Bene! In tal caso acquisterà un pacchetto utile per iscriversi solo allo Yoga, ma perché dovrei impedirgli – con i suoi crediti – di iscriversi ad altre lezioni? Se ad esempio dopo le prime lezioni si accorgesse che lo yoga non fa per lui? O non gli piacesse l’insegnante? Ecco che obbligarlo a partecipare a quelle lezioni o, peggio, decidesse di rinunciare a dei crediti acquistati questo obbligo risulterebbe certamente una scelta sbagliata.
4. Possibilità di gestire gli open day attraverso la raccolta di lead (possibili clienti) da inserire nell’App caricando dei crediti in cambio dei suoi dati invece di “regalare le lezioni” – Vedi approfondimento sugli open day a questo articolo.
In questo listino prezzi per palestra propongo inoltre di non assegnare una scadenza ai crediti ma di renderli validi per tutta la stagione, in quanto va considerato che obbligare il cliente a effettuale le lezioni entro un determinato periodo può creare un barriera nella fase iniziale di acquisto. È chiaro il motivo per cui si decida di mettere una scadenza, ma stimolare in altri modi il cliente a partecipare alle lezioni che ha pre-pagato, e più in generale alla vita del centro, ritengo sia un’idea migliore che farlo sentire in obbligo di venire per non rimetterci dei soldi.
C’è inoltre da dire che questa modalità di listino non esclude necessariamente la possibilità di associare anche una modalità di abbonamento. Interessante per chi lavora solo con abbonamenti sarebbe proprio quello di fare un test associando questo sistema e verificare nel breve i risultati sia con vecchi clienti che con quelli nuovi.
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L’autore, Luca Zivelonghi, socio fondatore di BookyWay, tiene seminari (in presenza e online) per spiegare il processo di fidelizzazione e acquisizione clienti attraverso sistemi di prenotazione e pagamento associati a tecniche di marketing, branding e SEO.
Per 27 anni la sua principale attività, presso la sua agenzia di comunicazione, è stata lo studio di campagne pubblicitarie, strategie di lancio di nuovi prodotti e progetti di marketing, per numerose multinazionali.
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