Cómo crear la lista de precios de mis cursos de gimnasio. Diferencia entre suscripciones y paquetes de créditos.
Tomemos el ejemplo de precios de un gimnasio que ofrece, además de la sala de pesas, una serie de cursos como los que se muestran a continuación.
Precios por lección única: *
- Yoga: 15 euro
- Yoga online: 8 euro
- Pilates: 18 euro
- Total body: 12 euro
- Zumba: 12 euro
(*Los precios de los gimnasios indicados anteriormente son sólo a modo de ejemplo y no pretenden ser una sugerencia ya que dependen de numerosos factores que no se tienen en cuenta en este artículo.).
Las propuestas de lista de precios más comunes que veo cuando hablo con un cliente de BookyWay normalmente incluyen dos o más de estas soluciones.
- Suscripciones completas, que incluyen todos los cursos durante determinados periodos (mensuales, trimestrales, etc.).
- Suscripciones a uno o más cursos específicos, siempre por periodos determinados.
- Suscripciones para diferentes franjas horarias.
- Compra de paquetes de lecciones específicas (la mayoría de las veces con fecha de vencimiento).
Cada una de estas posibilidades tiene claramente ventajas e inconvenientes (respecto a las demás) tanto para el cliente como para el responsable del centro y, por tanto, no sería correcto decir que un método sea siempre mejor que otro.
Sin embargo, lo que quiero proponer en este artículo es un método único que llevamos varios años estudiando y probando con numerosos centros y que ha supuesto, en la mayoría de los casos, un aumento de la facturación:
Compra de un paquete de créditos para inscribirse en cualquier actividad.
¿Cuáles son las ventajas que hemos encontrado?
1. Simplificación extrema de la lista de precios del gimnasio (recuerdo lo importante que es la claridad de la oferta para un cliente potencial. Proponer múltiples soluciones no siempre es la mejor opción).
2. Posibilidad de que el cliente participe incluso en una sola lección, comprando un umbral mínimo de créditos.
Muchas veces a la pregunta: “pero por qué no permiten la compra de una sola lección” he escuchado la respuesta de que el cliente quiere la suscripción o el paquete para gastar menos… es una pena que el dueño del centro «No sepa que no sabe» lo que piensa el posible cliente, y que nunca sabrá si se trata de alguien que, a pesar de pagar más (por diversos motivos), hubiera querido probar una lección única. Por lo tanto, siendo un lead (potencial cliente) perdido, nunca se sabrá por qué no hizo la suscripción.
3. Posibilidad de que el cliente se inscriba en cualquier actividad del calendario con su paquete de créditos. Esto trae una serie de ventajas:
3.1. El cliente se inclinará por adquirir una suma mayor de créditos a cambio de un descuento, sabiendo que, si no le gustara la actividad elegida inicialmente, podrá realizar otras, o simplemente porque le interesan actividades diferentes.
3.2. El cliente podrá participar en nuevas actividades que le parezcan interesantes, incluidas en la programación posteriormente, sin tener que realizar más compras.
Objeción: “pero a mi cliente sólo le interesa el paquete de Yoga”. ¡Bien! En este caso adquirirá un paquete útil para inscribirse al curso de Yoga, pero ¿por qué debería impedirle, con sus créditos, inscribirse en otras clases? Por ejemplo, ¿qué pasaría si después de las primeras lecciones se diera cuenta de que el yoga no era para él? ¿O no le agradaba el profesor? Obligarlo a participar en esas clases o, peor aún, tener que renunciar a los créditos adquiridos, sería sin duda una elección equivocada.
4. Posibilidad de gestionar las jornadas de puertas abiertas recogiendo leads (posibles clientes) para insertarlos en la App cargando créditos a cambio de sus datos en lugar de «regalar lecciones» – Ver más información sobre las jornadas de puertas abiertas en este artículo.
En esta lista (precios de gimnasios) también propongo no asignar una fecha límite a los créditos sino hacerlos válidos para toda la temporada, ya que hay que tener en cuenta que obligar al cliente a tomar las clases dentro de un período determinado puede crear una barrera en la fase de compra inicial. Está claro por qué se decide fijar un plazo, pero considero mejor animar al cliente de otras maneras a participar en las clases que ha pagado por adelantado y, en general, en la vida del centro, más que hacerlo sentir obligado a venir para no perder dinero.
También hay que decir que este método de lista de precios no excluye necesariamente la posibilidad de usar también el método de suscripción. Podría ser interesante para quienes trabajan sólo con suscripciones, hacer una prueba añadiendo tambien el sistema de créditos para verificar rápidamente los resultados, tanto con clientes antiguos como con los nuevos. Precios de gimnasio: ¿suscripciones o pago por uso?
