Ich weiß, der Titel mag provokant klingen, aber er hat eine solide Grundlage. Wenn du mir ein paar Minuten deiner Zeit schenkst, erkläre ich dir, warum die Umwandlung deiner Kurse in „Ketten“ und „Armbänder“ ☺️ nicht nur deinen Gewinn steigert, sondern auch das Kundenerlebnis verbessert. Bald wird alles klarer sein!
Der Verkauf von Kreditpaketen anstelle von Lektionen – unabhängig von deiner Branche – wird dir mehr Einnahmen bringen und deine Kunden zufriedener machen.
Ich kann dies mit einiger Sicherheit sagen, basierend auf zahlreichen Tests und Vergleichen, die wir in den letzten zehn Jahren mit Hunderten von Fitnesszentren durchgeführt haben.
Aber lass uns der Reihe nach vorgehen, beginnend mit einem klärenden Beispiel.
Als ich das erste Mal in Sizilien Urlaub machte, in einem Valtur-Feriendorf, erklärte man mir beim Check-in, dass innerhalb des Dorfes kein Bargeld verwendet wurde. Stattdessen musste man Geld in „Perlen“ verschiedener Farben umtauschen, die zu Armbändern oder Halsketten zusammengesteckt werden konnten – tragbare Accessoires nach Wahl.Je mehr Perlen man kaufte, desto größer war der Rabatt.
Das war in den 80er Jahren (ich weiß nicht, ob es heute noch so funktioniert), aber ich erkannte sofort, dass dies eine geniale Idee war.
Mit diesen Perlen konnte man alles bekommen: Zugang zum Tennisplatz, Surfkurse, Yoga, Fitness, Disco, Massagen, Cocktails… kurz gesagt, alle Dienstleistungen des Dorfes.
Und was geschah?
Innerhalb weniger Tage waren meine Freunde und ich völlig ohne Armbänder und mussten zur Rezeption gehen, um Nachschub zu holen.
Warum ist das passiert?
Im Nachhinein ist klar, dass es sich um ein psychologisch sehr effektives System handelte, aus mehreren Gründen:
- Entkopplung vom Geld: Sobald das Geld in Perlen umgewandelt wurde, hatte man nicht mehr das Gefühl, Geld auszugeben. Psychologisch gesehen erscheinen Kredite nicht wie „Geld“ und werden daher leichter und mit weniger Widerstand verwendet. Dies führt dazu, dass Kunden eher bereit sind, mehr auszugeben und mehr Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen.
- Schnelligkeit beim Kauf von Dienstleistungen: Da man nicht für jede einzelne Aktivität Geld hervorholen musste, entfiel die Hemmschwelle im Entscheidungsprozess. Das bedeutet, dass Kunden Dienstleistungen schneller und häufiger kaufen und nutzen können, ohne über die Kosten jeder einzelnen Dienstleistung nachzudenken.
- Spielerischer Aspekt: Das Zusammenstecken und Abnehmen von bunten Perlen machte den Kaufprozess zu einem Spiel. Der spielerische Aspekt mag unwichtig erscheinen, hat aber einen enormen Einfluss: Er macht den Kauf und die Nutzung der Dienstleistungen unterhaltsam und hält das Interesse der Kunden hoch. Dieses Prinzip findet sich auch in der Nutzung der App wieder: Die Verwaltung der eigenen Kredite über eine einfache und interaktive Oberfläche bietet ein flüssiges und fast „spielerisches“ Erlebnis. Kunden können schnell überprüfen, wie viele Kredite sie zur Verfügung haben und entscheiden, wie sie diese nutzen möchten – alles mit wenigen Klicks, was den Prozess leicht und angenehm macht. Dies macht die App nicht nur benutzerfreundlich, sondern ermutigt die Kunden auch, die angebotenen Dienstleistungen stärker zu nutzen.
- Mehr Kauf von Dienstleistungen: Wenn ich fünf Surfkurse gekauft hätte, hätte ich wahrscheinlich keine anderen Dienstleistungspakete gekauft. Aber da ich die Perlen (die für alles verwendet werden konnten) zur Verfügung hatte, nahm ich an praktisch allen Aktivitäten des Dorfes teil. Kunden fühlen sich mit einem Kreditpaket frei, neue Dienstleistungen auszuprobieren, was den Konsum erhöht.
Übertragen wir diese Vorteile nun auf ein Fitness- oder Wellnesszentrum, das mehrere Aktivitäten anbietet, wie Yoga, Pilates, GAG, Sauna, Solarien, Massagen und mehr. Aber das gleiche Prinzip gilt für jede andere Aktivität, sei es ein Hundezentrum, ein Kulturverein oder eine Buchhandlung…
Stell dir nun vor, diese Perlenketten in eine Kette von KREDITEN umzuwandeln 🙂
Wenn du wissen möchtest, was Kredite sind und wie du sie in einem Buchungs- und Zahlungssystem verwenden kannst, klicke HIER
Deshalb wird der Verkauf von Kreditpaketen anstelle von Lektionen dir die gleichen Vorteile bringen:
- Erhöhung des Kaufs von Krediten: Kunden werden dazu angeregt, größere Pakete zu kaufen, da sie wissen, dass die Kredite für jede Lektion oder Dienstleistung verwendet werden können. Darüber hinaus wird ein Rabatt auf größere Pakete sie dazu bringen, mehr zu kaufen, was den sofortigen Gewinn für das Zentrum erhöht.
- Förderung neuer Aktivitäten: Wenn ein Kunde Kredite mit der Absicht kauft, Yogakurse zu besuchen, könnte er einen Teil davon verwenden, um neue Aktivitäten auszuprobieren, die er vielleicht nie in Betracht gezogen hat, wie Pilates oder Massagen. Dies ermöglicht es dir, neue Dienstleistungen ohne zusätzliche Werbemaßnahmen bekannt zu machen.
- Mehr Flexibilität, weniger unzufriedene Kunden: Wenn ein Kunde mit einer bestimmten Aktivität nicht zufrieden ist (vielleicht weil er keinen Draht zum Trainer hat oder die Disziplin nicht mag), wird er das Zentrum nicht unzufrieden verlassen. Er kann einfach die Kredite für andere Aktivitäten verwenden. Dies erhöht die Kundenbindung und reduziert das Risiko, Kunden zu verlieren.
- Einfache Förderung neuer Dienstleistungen: Wenn du eine neue kostenpflichtige Dienstleistung einführst (z. B. eine neue Lektion oder sogar ein vom Zentrum organisiertes Abendessen), kannst du sie leicht bewerben, da deine Mitglieder bereits über die Kredite verfügen, um daran teilzunehmen. Dies reduziert den Bedarf an Werbekampagnen und ermutigt die Kunden, spontan teilzunehmen.
Der Übergang von Lektionenpaketen zu Kreditpaketen bietet mehr Flexibilität, ermutigt die Kunden, mehr auszugeben, und lädt sie ein, neue Dienstleistungen auszuprobieren. Du wirst nicht nur deinen Gewinn steigern, sondern die Kunden werden sich freier fühlen, zu experimentieren und das zu wählen, was sie wünschen, was zu einer höheren allgemeinen Zufriedenheit führt.
Wenn du ein Unternehmen hast, das Buchungen und/oder Zahlungen über eine App erfordert, und eine kostenlose 30-minütige persönliche Beratung erhalten möchtest, um zu verstehen, wie du deine Arbeit am besten verwalten und neue Kunden gewinnen kannst, schreibe an lucazivelonghi@bookyway.com
Der Autor, Luca Zivelonghi, Mitbegründer von BookyWay, hält Seminare (vor Ort und online) ab, um den Prozess der Kundenbindung und -gewinnung durch Buchungs- und Zahlungssysteme in Verbindung mit Marketing-, Branding- und SEO-Techniken zu erklären. Seit 27 Jahren besteht seine Haupttätigkeit in seiner Kommunikationsagentur in der Entwicklung von Werbekampagnen, Strategien zur Einführung neuer Produkte und Marketingprojekten für zahlreiche multinationale Unternehmen.
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