Una premisa importante: NO existe una estructura de precios perfecta, porque en marketing nada es perfecto
La mejor manera de diseñarla depende de numerosos factores y variables. Sin embargo, las recomendaciones que proponemos nacen de 15 años de experiencia en el sector, del análisis de innumerables listas de precios y del trabajo con miles de clientes.
Es decir, hemos observado qué modelos han resultado más rentables después de pasar de fórmulas tradicionales, como las suscripciones, a modelos basados en créditos.
Tu estructura de precios es tu primera herramienta de venta: tu vendedor silencioso
La estructura de precios perfecta no es la que incluye más opciones, sino la que elimina dudas, impulsa la compra y reúne estas características:
1️⃣ Es sencilla: debe entenderse en pocos segundos, sin necesidad de explicaciones
2️⃣ La elección debe basarse en el gasto, no en el tipo de actividad. Salvo algunas excepciones puntuales, todas las actividades deben estar incluidas en cada opción
3️⃣ Debe ser visible y poder comprarse desde la app
4️⃣ Y, sobre todo, NO debe basarse en suscripciones, sino en paquetes de créditos con fecha de caducidad
Con los créditos con caducidad de BookyWay, todo esto resulta sencillo:
1 crédito = 1 unidad monetaria,
una clase suelta para probar, paquetes con descuentos progresivos, claridad entre distintas actividades y monedas, y condiciones de validez transparentes
En las siguientes secciones veremos cómo crear una estructura de precios que te ayude a aumentar la facturación: definir el mapa de actividades, establecer la equivalencia entre créditos y moneda, entender por qué siempre debes vender la clase suelta y crear paquetes con caducidad que se comprendan —y se vendan— a primera vista.
¿Por qué utilizar un modelo de créditos y NO uno de suscripción?
Porque más de una década de experiencia con miles de clientes que utilizan BookyWay nos ha demostrado que el modelo de créditos es más eficaz que el modelo de suscripción.
Si ya lo tienes claro, puedes pasar directamente al siguiente apartado: «Cómo crear tu estructura de precios». De lo contrario, te recomendamos leer lo que hemos aprendido durante estos años.
🎯 El mismo gasto y el mismo periodo de validez que una suscripción, pero con importantes ventajas para el cliente
Antes: 80 € al mes por dos clases semanales, a 10 € por clase.
Después: 80 créditos = 80 €, con una validez de un mes, para asistir a ocho clases de 10 € = 10 créditos cada una.
¿Cuáles son, por tanto, las ventajas para el cliente y para el administrador?
1. Desaparece el incómodo límite semanal: el cliente puede asistir cuando quiera.
2. El cliente puede consumir todos sus créditos antes de la fecha de caducidad y comprar un nuevo paquete antes de que venza el anterior. Una suscripción, en cambio, solo se renovaría al finalizar su periodo de validez.
3. A diferencia de las suscripciones, pueden coexistir varios paquetes de créditos con distintas fechas de caducidad. El cliente podrá comprar un nuevo paquete antes de que caduque el anterior para reservar actividades futuras, lo que también indica que probablemente gastará más.
🐍 Flexibilidad
Los paquetes con el mismo número de créditos pueden tener precios diferentes en función de su periodo de validez: una duración mayor implica un precio más alto; una duración menor, un coste más bajo.
Además, puedes mantener sin cambios tu estructura general de precios e incentivar las reservas en las franjas horarias con menor ocupación. Basta con variar el número de créditos necesarios para esas clases sin modificar el precio de los paquetes.
💜 Fidelización
Los clientes pueden probar distintas actividades sin quedar vinculados a una modalidad de suscripción concreta. Si una actividad no les gusta, pueden utilizar sus créditos para probar otra, mejorando la fidelización y reduciendo el riesgo de insatisfacción.
💸 Menor asociación con el dinero
Como ocurre en los complejos turísticos, convertir el dinero en créditos reduce la percepción de estar gastando dinero real. Esto hace que los clientes estén más dispuestos a utilizar los servicios sin el peso psicológico de pagar directamente por cada compra.
👫 Accesibilidad para nuevos clientes
Los créditos permiten que los nuevos clientes compren únicamente las actividades que desean —incluso una sola clase— y gasten menos que con una suscripción completa. De este modo, se animan a probar el centro sin asumir un compromiso económico inicial demasiado elevado.
🗣 Generación de leads
Los créditos permiten crear campañas promocionales más segmentadas. Por ejemplo, puedes diseñar una landing page que ofrezca un pequeño paquete de créditos de regalo a cambio de los datos del usuario. Esto facilita la captación de leads y anima a los clientes potenciales a acceder a la app y probar tus servicios.
🫰🏼 Menor percepción de gasto
Por su naturaleza flexible, el pago mediante créditos suele exigir un desembolso inicial menor que una suscripción. Psicológicamente, esto facilita que el cliente complete la compra sin temor a asumir un compromiso excesivo, aumentando las posibilidades de conversión.
🏄🏻♂️ Promoción de nuevos servicios
Los créditos ya disponibles en el monedero del cliente pueden animarlo a participar espontáneamente en nuevas actividades o eventos, sin necesidad de organizar campañas promocionales complejas. El acceso inmediato aumenta la probabilidad de que pruebe los nuevos servicios ofrecidos.
🚴🏻♂️ Creación de experiencias adicionales e incentivos
Un sistema de créditos permite al administrador ofrecer actividades especiales fuera de las clases habituales, como una cena social, una salida en grupo o eventos exclusivos. Los clientes pueden adquirir estas experiencias con los créditos que ya tienen acumulados, añadiendo valor y haciendo que su experiencia sea más completa y atractiva. Además, estas iniciativas refuerzan el sentimiento de comunidad y la participación, ofreciendo un motivo adicional para seguir activos en el centro.
En este artículo explicamos cómo crear una estructura de precios basada en créditos que sea clara y eficaz. Los mismos principios se aplican también a negocios ajenos al fitness —autoescuelas, cursos de adiestramiento canino, escuelas de música o idiomas, webinars, librerías y muchos otros—. El crédito es una unidad neutra que permite gestionar fácilmente precios diferentes desde un único monedero.
Lo que no trataremos aquí
No entraremos en el precio exacto de cada actividad ni en los descuentos concretos de los paquetes, ya que dependen de variables como la calidad del curso, la ubicación, las instalaciones, el público objetivo, el mercado y la competencia, el prestigio del profesor o instructor y el aforo. Aquí estableceremos el método para diseñar la estructura de precios.
Cómo crear tu estructura de precios – ejemplo práctico
Paso 1 — Define el mapa de actividades
Empieza identificando todas las actividades que incluirás en el programa —por ejemplo, Yoga, Pilates y One-to-One— y, naturalmente, su planificación en el calendario.
Paso 2 — Valor en créditos = valor monetario
Asigna a cada actividad un valor en créditos equivalente a su precio en tu moneda (EUR, CHF, GBP, etc.).
Ejemplo en EUR: si Yoga cuesta 10 €, asígnale un valor de 10 créditos.
¿Por qué es fundamental?
- Permite gestionar actividades con precios diferentes. Aunque ahora solo ofrezcas una actividad, es muy probable que en el futuro añadas otras —aunque sea un evento puntual— con un precio distinto.
- Ofrece transparencia inmediata al cliente: 1 crédito ≈ 1 unidad monetaria.
- Hace que los descuentos de los paquetes sean fáciles de entender: el coste por crédito disminuye a medida que aumenta el tamaño del paquete.
- Garantiza la coherencia entre países: puedes cambiar de moneda sin modificar la lógica de precios.
- Permite una información clara en los informes: conversiones e ingresos por crédito.
Evita las tarifas de «1 crédito para todo»: impiden diferenciar correctamente el precio de actividades con valores distintos
Además de los paquetes, ofrece siempre una clase suelta:
- Es una opción de prueba, por lo que reduce la barrera de compra.
- Disminuye el miedo al compromiso del nuevo cliente.
- Aumenta la tasa de conversión del primer contacto a cliente de pago.
Vende siempre también la clase suelta
Paso 3 — Crea paquetes de créditos, no paquetes de clases
Empieza a crear tu estructura de precios en créditos desde la función Shop de BookyWay, aplicando descuentos progresivamente mayores a los paquetes con más créditos.
Veamos un ejemplo práctico
Hemos elegido tres actividades únicamente a modo de ejemplo. Naturalmente, tú incluirás las que ofrezca tu centro. Esta primera parte de la estructura de precios permitirá que los clientes también puedan comprar una clase suelta.
Precios base — ejemplos únicamente en EUR:
Yoga — Clase suelta = 10 créditos = 10 €
Pilates — Clase suelta = 15 créditos = 15 €
One-to-One — Sesión suelta = 20 créditos = 20 €
Por tanto, empezaremos a crear la estructura de precios en la sección SHOP de BookyWay de la siguiente manera:
En este caso hemos asociado el nombre de una actividad concreta al paquete porque el cliente puede consumir todos esos créditos en la actividad correspondiente. Sin embargo, en los siguientes paquetes NO incluiremos el nombre de la actividad. Incentivaremos la compra en función del descuento aplicado al número de créditos, no del número de clases.
Ahora empezaremos a incentivar la compra proponiendo paquetes de créditos con descuento, por ejemplo:
100 créditos = 85 € (0,85 € por crédito)
¿Qué puede hacer el cliente con 100 créditos? Asistir a 10 clases de Yoga; seis clases de Pilates y conservar 10 créditos; cinco sesiones One-to-One sin créditos restantes; o tres clases de Yoga, dos de Pilates y dos sesiones One-to-One sin créditos restantes, entre muchas otras combinaciones.
250 créditos = 200 € (0,80 € por crédito)400 créditos = 300 € (0,75 € por crédito)
Naturalmente, el cliente tenderá a comprar un paquete que le permita gastar todos los créditos asistiendo a una determinada actividad, por lo que deberás diseñar la estructura de precios teniendo esto en cuenta. Sin embargo, es fundamental recordar que estás vendiendo paquetes de créditos, no paquetes de clases. Por tanto, es completamente normal que un cliente que puede reservar distintas actividades con el mismo paquete termine con algunos créditos sin utilizar. Esos créditos simplemente se sumarán a los de su siguiente compra.
Como muestra la imagen inferior, al configurar esta estructura de precios en el Shop de BookyWay, la columna de la derecha muestra el precio por crédito, que siempre debe disminuir a medida que aumenta el tamaño del paquete. Es decir, los paquetes mayores deben tener un descuento superior para incentivar su compra.
Poner nombre a los paquetes permite destacar las características de cada opción, mientras que la descripción sirve para explicar claramente qué podrá reservar el cliente después de adquirir cada paquete.
Solo falta crear el texto explicativo que aparecerá en la tienda de la app. Por ejemplo:
Cómo funcionan los créditos
1 crédito ≈ 1 unidad monetaria
- Válidos para cualquier actividad —por ejemplo, Yoga 10 · Pilates 15 · One-to-One 20.
- Cuantos más créditos compres, menos costará cada crédito.
- Los créditos se acumulan y los que no utilices permanecerán en tu monedero.
- Cada paquete muestra su fecha de caducidad y el coste por crédito.
Elige tu paquete
- 🏁 Boost — 100 · Empieza tu rutina y ahorra frente a las clases sueltas.
- 🔋 Power — 250 · La opción más elegida por quienes asisten con frecuencia.
- 🚀 Turbo — 400 · Máximo ahorro para un uso intensivo.
Pulsa un paquete para comprarlo: los créditos aparecerán inmediatamente en tu monedero
Y aquí tienes tu nueva estructura de precios, tal y como la verán tus clientes en la app
¿Cómo se asignan las fechas de caducidad y cómo funcionan?
Asignar una fecha de caducidad a cada paquete es fundamental. Es lo que permite utilizar paquetes en lugar de las antiguas suscripciones.
Como norma general, asigna el mismo periodo de validez que antes habrías aplicado a una suscripción de ese precio.
La gestión de las fechas de caducidad también permite ofrecer el mismo paquete de créditos a precios diferentes en función de su periodo de validez.
Ejemplo:
Tomemos el paquete:
🏁 Boost — 100 créditos = 85 € — validez de un mes
Podrías crear dos alternativas:
🏁 Boost 2 meses — 100 créditos = 93 € — validez de dos meses.
🏁 Boost 15 días — 100 créditos = 80 € — validez de 15 días.
¿Cómo se asignan los paquetes?
Si el pago se realiza en recepción
- El cliente paga un paquete de créditos en recepción.
- El administrador accede al perfil del usuario y carga los créditos, seleccionando un paquete previamente guardado en el Shop o creando uno personalizado.
Si el pago se realiza a través de la app — recomendado
El cliente puede consultar y comprar paquetes desde la sección Cuenta de la app. También puede ocurrir que, al intentar reservar una actividad sin disponer de créditos suficientes, la aplicación le invite automáticamente a adquirir uno.
Haz clic aquí para descubrir por qué activar los pagos dentro de la app supone una ventaja y no un coste —a pesar de las comisiones—, con demostración matemática incluida
Haz clic aquí para ver el videotutorial completo sobre la creación de paquetes de créditos con caducidad
Consejos y trucos #1 — Crea paquetes puntuales, estacionales o con visibilidad limitada para estimular las compras en periodos de menor facturación
Por ejemplo, puedes crear un paquete llamado:
🎁 Oferta sorpresa
¡Disponible hoy y desaparecida mañana! No la dejes escapar.
y aplicarle un descuento mayor que al resto de paquetes.
En el Shop de BookyWay puedes decidir con un solo botón cuándo mostrar u ocultar el paquete en la app de tus clientes.
De esta forma, la promoción no solo resulta conveniente, sino que también se convierte en una pequeña dinámica de juego y descubrimiento.
Puedes anunciar la llegada de la oferta unos días antes sin revelar exactamente cuándo aparecerá y comunicarlo mediante una notificación push. Esto animará a los clientes a abrir la app con más frecuencia para buscarla. Al hacerlo, también verán las nuevas actividades publicadas, aumentando las oportunidades de reserva y de interacción con tu centro.
Consejos y trucos #2 — Reduce temporalmente el precio en créditos de las franjas menos solicitadas
En los centros deportivos, algunas franjas horarias se llenan fácilmente mientras que otras corren el riesgo de quedarse vacías. Puedes realizar una prueba temporal reduciendo el número de créditos necesarios durante las horas menos concurridas. Por ejemplo, durante un mes, las clases de Yoga de las 7:00 y las 10:00 podrían pasar de 10 a 8 créditos.
Comunica también el cambio mediante una notificación push. El ahorro puede convencer a algunos clientes para trasladarse desde las franjas más saturadas, reduciendo las listas de espera y llenando las sesiones menos demandadas.
Lo importante es tratarlo como un experimento: controla los resultados y comprueba que las franjas principales siguen manteniendo una demanda saludable antes de decidir si quieres convertir el cambio en permanente.
Todo ello sin modificar el valor de los paquetes disponibles para la compra.
Consejos y trucos #3 — Iconos, destacados y formato
Emoji: por qué y cómo utilizarlos
- Por qué: guían la mirada y hacen que la estructura de precios sea más fácil de leer y reconocer.
- Cómo: utiliza un emoji al principio del título y, de forma opcional, otro al final. Emplea siempre el mismo emoji para la misma categoría o paquete.
Máximo: uno o dos por línea. No confíes únicamente en un emoji para comunicar información esencial. - Ejemplo: Yoga — Clase suelta (10 créditos) · Prueba
Formato del texto — negrita
- Por qué: permite destacar una o dos expresiones clave, como «coste por crédito» o «Máximo ahorro».
- Cómo hacerlo en BookyWay: no existe una función nativa de negrita, por lo que debes pegar texto previamente formateado con un editor para redes sociales o un generador de texto en negrita/cursiva.
- Utilízala con moderación: destaca solo unas pocas palabras, no frases completas.
- Si la negrita no se muestra correctamente, utiliza esta alternativa, compatible con todos los teléfonos:
- Escribe las palabras importantes en MAYÚSCULAS o colócalas entre [corchetes]. Si lo deseas, también puedes añadir un emoji delante.
- Prueba rápida: comprueba el resultado tanto en iOS como en Android. Si aparecen caracteres extraños o cuadrados vacíos, utiliza inmediatamente la alternativa.
Haz clic AQUÍ para ver el videotutorial sobre la gestión de paquetes de créditos con BookyWay